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常見問題

如何做好機床銷售工作?

發布時間:2018-08-09 瀏覽量: 來源: 百度文庫
  數控機床設備的產品屬性為工業品,具有工業品的購買次數少、專家購買、購買程序復雜、金額大等特征以及項目的不定期性、周期較長、技術性強、集體決策、公開招標等特征。 數控機床設備是一個組裝的產品,核心技術主要掌握在歐美日發達國家的相關企業中:當前國產數控機床上的數控系統,主要功能部件,基本的機、電、液、氣等元器件、軸承,甚至連按鈕、無觸點開關等小配套件都要進口 。
  如:控制系統大多數采用的是德國西門子、日本三菱、發那科等;絲桿、主軸采用的是日本、臺灣的進口貨。國產的數控系統產品上同質化非常嚴重。 從當前國內數控機床設備行業的市場結構來看,大致可分為四類:進口或合資企業、國內大型國有企業、國內大型民營企業、各地小型生產廠。中低端產品市場則是國內企業集中角逐的舞臺,競爭者眾多且產品同質化程度極高,已經進入了完全競爭的態勢。
  這種轉變是在市場總需求量增大的表象掩蓋下逐步進行的,而且在實際市場運作中常常會出現困惑。 2000年之前,中國中端數控機床的市場主要被臺灣的品牌所搶占。如臺灣的高鋒、永進、友嘉、大力等品牌。臺灣產品由于技術實力強,性能穩定,且進入內地市場較早,在很長一段時間都是炙手可熱,占據了中國市場近6成的市場份額,銷售十分看好。
  從2000年起,國內許多具有一定實力的民營企業逐步加入這個領域,2000年以后,大量的數控機床品牌紛紛加入競爭,質量上比較同質化,市場競爭日趨激烈。 在這種背景下,以盛世六合資深顧問汪英澤為首的專家團隊將國內數控機床企業運作模式的分析結果集結成文,以對處于轉型期營銷困境中的國內企業提供借鑒。 第一部分國內數控機床企業常用運作模式 一、國內數控機械區域開發實行承包制、底價制
  1、企業內部底價銷售:這是不少數控機床企業采用的方式,公司根據產品實際成本和合理生產利潤提供給代理商 ,代理商在此基礎上加價出售,差價部分扣除稅收和費用后作為代理費返還乙方。代理商大多利用各種方法在當地大搞關系活動,以此來獲得信息甚至訂單。
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